隨著人們消費(fèi)水平的提高,奶粉漸漸走入中國(guó)的千家萬(wàn)戶。它作為一種大眾日常消費(fèi)品,首先要保證其食用的安全性;其次,要保證其食用的便利性;第三,還要保證其性價(jià)比合理,做到物美價(jià)廉。奶粉的消費(fèi)特性決定奶粉除了要注意生產(chǎn)時(shí)的質(zhì)量監(jiān)測(cè)外。還必須保證產(chǎn)品在銷售渠道上的質(zhì)量,例如衛(wèi)生安全要求。同時(shí)奶粉的銷售渠道必須暢通、快捷,讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地能看得見(jiàn)、買得到。了達(dá)到這些目標(biāo),生產(chǎn)企業(yè)必須結(jié)合自身的情況周密選擇奶粉的銷售渠道。

　　奶粉從生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)消費(fèi)者手中,需經(jīng)過(guò)一系列的環(huán)節(jié),這些環(huán)節(jié)的組合稱之為奶粉的銷售渠道。

　　目前,直面更多廣大消費(fèi)者的傳統(tǒng)銷售渠道以商超、母嬰店等為主,但這些渠道并非十全十美。國(guó)內(nèi)奶粉市場(chǎng)品牌眾多,而在商超系統(tǒng)或是母嬰店內(nèi),各品牌只能排在狹小的一塊區(qū)域展示,商品同質(zhì)化嚴(yán)重。消費(fèi)者面對(duì)眾多品牌,根本沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間和精力在現(xiàn)場(chǎng)深入地了解各個(gè)品牌,往往只能聽(tīng)從促銷員的建議、或者根據(jù)廣告宣傳以及價(jià)格來(lái)進(jìn)行選擇,更無(wú)需談及企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中的塑造還有品牌推廣等企業(yè)同樣關(guān)心的問(wèn)題了。

　　另外,產(chǎn)品需通過(guò)商超系統(tǒng)、母嬰店走進(jìn)消費(fèi)者家中,消費(fèi)者將產(chǎn)品拿回家后才發(fā)現(xiàn)購(gòu)買到了假貨的事也不是憑空杜撰出來(lái)的,這說(shuō)明產(chǎn)品的真?zhèn)尾荒?00%向消費(fèi)者保證。而且,售后服務(wù)一旦出現(xiàn)問(wèn)題,銷售的渠道也易成為商家推卸責(zé)任的渠道。消費(fèi)者無(wú)法直接獲得滿意的售后服務(wù),對(duì)于品牌和市場(chǎng)來(lái)說(shuō),都是極其不利的。

　　不難看出,隨著奶粉行業(yè)的發(fā)展,市場(chǎng)渠道已經(jīng)非常擁擠了。未來(lái)3至5年,奶粉市場(chǎng)將進(jìn)入“大浪淘沙時(shí)代”。而在渠道拓展嚴(yán)重同質(zhì)化的現(xiàn)狀下,未來(lái)奶粉品牌唯一成功之道將由兩大因素決定:品牌和營(yíng)銷模式。新型的營(yíng)銷模式必將崛起。

　　　　專營(yíng)店,就是一種創(chuàng)新的銷售渠道。

　　專營(yíng)店是奶粉企業(yè)自己建立的終端直銷店,由企業(yè)自己投資或部分出資,供貨由企業(yè)的配送中心負(fù)責(zé)。由于專營(yíng)店與企業(yè)直接掛鉤,這樣可以保證消費(fèi)者從專營(yíng)店購(gòu)買到的產(chǎn)品是100%正品。建立專賣店雖然有時(shí)比進(jìn)入一個(gè)賣場(chǎng)的“門檻費(fèi)”要低,然而后續(xù)的經(jīng)營(yíng)難度更大,無(wú)論是從企業(yè)的制度體系還是產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力來(lái)說(shuō),都是很大的挑戰(zhàn)。

　　企業(yè)直營(yíng)的專營(yíng)店,一般會(huì)將產(chǎn)品和服務(wù)捆綁銷售。在出售產(chǎn)品的同時(shí),提供奶粉相關(guān)的服務(wù),如奶粉講堂、試飲體驗(yàn)等,專營(yíng)店為消費(fèi)者提供了一個(gè)學(xué)習(xí)、交流和體驗(yàn)的平臺(tái)。

　　消費(fèi)者們可以在專營(yíng)店中擺脫在傳統(tǒng)銷售渠道中商品同質(zhì)化嚴(yán)重,體會(huì)不到商品差異的窘境,能夠充分了解奶粉產(chǎn)品信息。而且專賣店令企業(yè)與消費(fèi)者直接對(duì)話,任何產(chǎn)品咨詢或是售后服務(wù)都能直接反映并解決,有效縮短企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,提高企業(yè)解決問(wèn)題的辦事效率,使企業(yè)更容易達(dá)到服務(wù)于消費(fèi)者的目的,同時(shí)也能使消費(fèi)者擁有良好的產(chǎn)品體驗(yàn),這對(duì)于消費(fèi)者對(duì)奶粉行業(yè)信心的建立也大有裨益。

　　專賣店固然有短板,門店分布較少,不利于消費(fèi)者隨時(shí)隨地購(gòu)買,但是專營(yíng)店最終會(huì)以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得消費(fèi)者的信賴。專營(yíng)店是產(chǎn)品形象、企業(yè)文化、品牌形象的窗口,這一新興的營(yíng)銷模式也必將在不遠(yuǎn)的將來(lái)占領(lǐng)奶粉企業(yè)營(yíng)銷渠道中重要的一席之地。